Tạo lập Mô hình Kinh doanh- Bí kíp tạo lập kinh doanh

Tạo lập Mô hình Kinh doanh là hướng dẫn toàn diện để xây dựng mô hình kinh doanh sáng tạo. Từ thấu hiểu và kết nối với khách hàng để tìm cảm hứng cho các sản phẩm tới học hỏi một số nền tảng thay đổi cuộc chơi ngày nay, cuốn sách Tạo lập mô hình kinh doanh sẽ giúp bạn bắt đầu suy nghĩ về doanh nghiệp của bạn.

Ai nên đọc cuốn sách này?

Các doanh nhân đầy tham vọng

Doanh nhân đang tìm kiếm về mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp của họ.

Độc giả mong muốn tìm hiểu về các yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp

Tác giả cuốn sách là ai?

Alexander Osterwalder là đồng sáng lập của Strategyzer, một giải pháp SaaS cho việc tạo lập mô hình kinh doanh. Ông cung cấp các khóa học trực tuyến về việc tạo lập các mô hình kinh doanh sáng tạo.

Yves Pigneur là một nhà khoa học máy tính đến từ Bỉ. Ông đã giảng dạy về các hệ thống quản lý thông tin tại Đại học Lausanne, Đại học Quốc gia Singapore và tại HEC Montreal.

Tôi học được gì?

Học cách xây dựng một doanh nghiệp, tạo ra và mang lại giá trị cho khách hàng.

Bạn có muốn biến ý tưởng tuyệt vời của bạn thành một doanh nghiệp thành công? Hay bạn đã có một doanh nghiệp, nhưng muốn tối ưu hóa nó theo nhu cầu của khách hàng? Ok, đó chính là thời điểm để phát triển một mô hình kinh doanh.

Một mô hình kinh doanh rất quan trọng cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó làm sáng tỏ khách hàng của bạn là ai, trong đó bạn đang hoạt động ở thị trường nào, đối tác của bạn là ai, bạn có chi phí gì, nguồn thu của bạn đến từ đâu, bạn hoạt động như thế nào và cuối cùng là làm thế nào bạn tạo ra giá trị và mang lại giá trị cho khách hàng.

Tạo lập mô hình kinh doanh sẽ giúp bạn tìm hiểu về những điều cốt lõi của việc phát triển một mô hình kinh doanh. Bạn sẽ học được những câu hỏi mà bạn cần phải giải quyết khi xây dựng một doanh nghiệp mới và làm thế nào thấu hiểu khách hàng của bạn để đưa ra những ý tưởng sáng tạo.

Bạn cũng sẽ học

Tại sao bạn cần biết khách hàng của bạn nghĩ gì về chính họ;

Cách viết những câu chuyện ngắn giúp bạn đưa ra ý tưởng kinh doanh; Và

Tại sao Skype miễn phí.

Một mô hình kinh doanh bắt đầu với các nhóm khách hàng, các đề xuất giá trị và các kênh thị trường.

Trong thời buổi này, người ta có thể kinh doanh bất cứ thứ gì: đồ ăn nhẹ của Nestlé, quần áo Nike, thương hiệu đồ lót mà bạn đang mặc… Và mặc dù các doanh nghiệp này có vẻ rất khác nhau, chúng đều có một điểm chung: “Tạo ra và mang lại giá trị cho khách hàng”.

Tất cả bắt đầu với một mô hình kinh doanh. Mô hình kinh doanh sẽ xác định một thị trường với các khách hàng mà một sản phẩm tạo ra giá trị và mang lại giá trị cho những khách hàng này. Khách hàng là cốt lõi của bất kỳ mô hình kinh doanh tốt nào – sau tất cả, một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không có khách hàng.

Có hai loại chính: thị trường đại chúng (mass market) và thị trường ngách (niche market).

Khi tiếp cận theo thị trường đại chúng, các doanh nghiệp phục vụ cho một thị trường lớn với các khách hàng có nhu cầu tương tự – ví dụ nhu cầu về khăn giấy hoặc sữa. Mặt khác, cách tiếp cận thị trường ngách là nơi mà doanh nghiệp tiếp cận với một nhóm khách hàng nhỏ hơn có sở thích cụ thể, ví dụ như cửa hàng quà lưu niệm.

Sau khi xác định thị trường mà doanh nghiệp của bạn kinh doanh, điều gì sẽ xảy ra tiếp theo? Vâng, bạn cần phải đưa ra đề xuất về giá trị doanh nghiệp của bạn. Điều này chỉ ra vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết, hoặc, nói cách khác, những giá trị cần phải đáp ứng cho khách hàng của bạn. Đề xuất giá trị của bạn cũng cần chứng minh lý do tại sao sản phẩm của bạn đáng để khách hàng lựa chọn.

Giá trị sản phẩm của bạn có thể xuất phát từ một trong nhiều yếu tố. Thu hút khách hàng bằng cách thiết kế sản phẩm với vẻ đẹp thẩm mỹ tuyệt vời, vượt trội so với đối thủ – ví dụ như nghĩ đến các sản phẩm của Apple. Hoặc khách hàng có thể bị thu hút bởi việc giảm rủi ro mà sản phẩm của bạn cung cấp, thường là đối với các dịch vụ về CNTT Hoặc thu hút khách hàng bằng hiệu suất của sản phẩm. Ví dụ: một máy tính nhanh hơn và mạnh hơn cung cấp giá trị đáng kể cho khách hàng.

Sau khi đưa ra thị trường mục tiêu và đề xuất giá trị của bạn, mô hình kinh doanh của bạn cần liệt kê các kênh mà bạn sẽ sử dụng để liên hệ và tương tác với khách hàng. Có rất nhiều lựa chọn. Bạn có thể thiết lập kênh phân phối sản phẩm của riêng mình, như cửa hàng, trang web hoặc nhóm bán hàng. Hoặc bạn có thể tạo các kênh phân phối thông qua đối tác kinh doanh ví dụ như các cửa hàng sẽ bán sản phẩm của bạn, hoặc các nhà bán buôn.

Bây giờ chúng ta đã quen thuộc với ba yếu tố đầu tiên của mô hình kinh doanh, chúng ta hãy chuyển sang ba yếu tố tiếp theo.

Ba yếu tố quan trọng tiếp theo của mô hình kinh doanh: các mối quan hệ với khách hàng, nguồn thu nhập và các nguồn lực quan trọng (nhân lực, vật lực).

Khi tiếp cận với khách hàng của bạn, bạn cần tiếp cận qua nhiều kênh khác nhau chứ không chỉ riêng các kênh mà bạn đang sử dụng.

Các mối quan hệ bạn xây dựng với khách hàng của bạn là rất quan trọng, vì nó sẽ quyết định cách họ nhận thức được giá trị mà công tu của bạn mang lại. Bạn sẽ giao tiếp với khách hàng theo cách liên lạc cá nhân? Hoặc bạn sẽ sử dụng các hệ thống Email Marketing để tự động hóa quá trình gửi các Email tới khách hàng? Hoặc bạn có thể sử dụng cả 02 cách trên. Giả sử bạn là một công ty về CNTT. Khách hàng có vấn đề cụ thể có thể cần trợ giúp cá nhân, trong khi khách hàng thường xuyên có thể nhận được email tự động về các giao dịch và hóa đơn hằng tháng qua email.

Tự phục vụ, một phương pháp kết hợp bởi Ikea, là một lựa chọn khác. Các công ty khác thậm chí còn sử dụng một mô hình đồng sáng tạo (co-creation), nơi họ tạo ra giá trị bằng cách hòa chung với khách hàng. Chỉ cần nghĩ đến Amazon, nơi khách hàng viết đánh giá sách, tạo ra giá trị cho các khách hàng khác bán sách trực tuyến.

Sau khi phát triển một chiến lược về quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM), mô hình kinh doanh của bạn cần một nguồn thu nhập. Nếu khách hàng là trái tim của doanh nghiệp, thì các nguồn doanh thu là tĩnh mạch và động mạch giữ cho mọi thứ hoạt động tuần hoàn. Có ba cách tạo doanh thu: thu nhập qua giao dịch một lần (trả một lần, dùng cả đời), thu nhập định kỳ và phí sử dụng dịch vụ.

Thu nhập giao dịch bắt nguồn từ thanh toán một lần, chẳng hạn như khi bạn trả tiền để mua một tờ báo. Hoặc khi bạn mua một gói phần mềm trả một lần và được sử dụng trọn đời.

Thu nhập định kỳ là kết quả của việc lập lại các khoản thanh toán, giống như các thuê bao hàng tháng mà chúng ta chi trả để sử dụng các dịch vụ như Spotify hoặc Netflix.

Cuối cùng, phí sử dụng dịch vụ, thay đổi tùy thuộc vào số tiền mà khách hàng thực sự sử dụng dịch vụ của bạn. Ví dụ: bạn càng sử dụng nhiều điện, bạn càng phải trả nhiều tiền cho từng mức điện mà gia đình tiêu thụ.

Trên mối quan hệ khách hàng và nguồn doanh thu, mô hình kinh doanh của bạn cũng nên đặt ra cách công ty của bạn sử dụng các nguồn lực cần thiết. Hãy suy nghĩ về những nguồn lực này như những chất dinh dưỡng sẽ giúp công ty phát triển và lớn mạnh. Có ba loại nguồn lực cần thiết: Nhân lực, vật lực và trí lực (nguồn lực trí tuệ).

Vật lực: Bao gồm vật liệu, thiết bị hoặc tòa nhà bạn cần để điều hành doanh nghiệp của mình. Các cửa hàng nhỏ yêu cầu có cửa hàng và quầy thanh toán tiền mặt, trong khi những người tiêu dùng khổng lồ như Walmart và Ikea cần các kho hàng lớn cho nhu cầu về Vật lực.

Nhân lực: Là nhân viên của bạn – nghĩa là những người bạn đã chọn vì những kỹ năng, kinh nghiệm và phẩm chất họ có sẽ giúp doanh nghiệp của bạn thành công. Ví dụ, các công ty quảng cáo phụ thuộc vào những người sáng tạo trong nguồn lực.

Trí lực: Hay nguồn lực trí tuệ bao gồm bản quyền và bằng sáng chế – những thứ mà các công ty như Microsoft và IBM dựa vào để cạnh tranh.

Các hoạt động chính, hợp tác và cấu trúc chi phí là các vấn đề quan trọng của một mô hình kinh doanh.

Cũng như chúng ta cần ăn, thở và ngủ để tồn tại, doanh nghiệp cần thực hiện một loạt các hoạt động quan trọng để thành công. Các hoạt động chính này có thể được phân bố vào ba loại lớn sau: 1. sản xuất; 2. giải quyết vấn đề; 3. mạng máy tính và nền tảng lưu trữ.

Sản xuất điện thoại thông minh hoặc làm bánh pizza là những ví dụ về hoạt động sản xuất. Tư vấn là một ví dụ của một hoạt động về giải quyết vấn đề, nơi mà các ý tưởng và khuyến nghị được phát triển. Mạng máy tính hoặc nền tảng lưu trữ là các hoạt động chính của các công ty internet như eBay và AirBnB.

Cùng với các hoạt động chính, hợp tác là một khía cạnh không thể thiếu trong mô hình kinh doanh mà bạn xây dựng. Để điều hành doanh nghiệp, bạn sẽ cần phải hợp tác với những người khác. Đối tác là rất cần thiết đối với một số thương hiệu lớn nhất thế giới – ví dụ đối tác sản xuất iPhone của Apple là Foxconn.

Hợp tác cũng là một cách tuyệt vời để giảm rủi ro. Lấy định dạng lưu trữ dữ liệu Blu-Ray là một ví dụ. Một số công ty điện tử quyết định cùng phát triển một định dạng chuẩn. Điều này cung cấp cho mỗi công ty một mức độ bảo mật tương đối. Nếu mỗi công ty phát triển định dạng riêng của họ, họ sẽ có nguy cơ bị bỏ lại phía sau trong cuộc cạnh tranh, và có thể định dạng của họ sẽ lỗi thời, ít người sử dụng.

Một mô hình kinh doanh cũng phải có cấu trúc chi phí tối ưu. Cấu trúc chi phí xác định khi nào những chi phí sẽ phát sinh trong doanh nghiệp. Một số doanh nghiệp được vận hành theo chi phí, trong khi một số doanh nghiệp lại dựa vào giá trị. Mô hình kinh doanh theo chi phí dựa trên nguyên tắc chi phí sẽ giảm xuống mức thấp nhất có thể. Điều này có thể đạt được bằng cách giảm số lượng dịch vụ được cung cấp cho khách hàng thông qua việc sử dụng các hệ thống tự động như thanh toán tự động, Lập hóa đơn tự động… EasyJet là một ví dụ về mô hình kinh doanh theo chi phí.

Mặt khác, các hãng hàng không tư nhân đại diện cho một mô hình kinh doanh theo định hướng giá trị. Cách tiếp cận này tập trung ít hơn vào việc duy trì chi phí thấp trong việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm có giá trị cao nên thường giá sản phẩm sẽ cao hơn.

Okay, bây giờ chúng ta đã biết được tất cả các yếu tố cốt lõi của mô hình kinh doanh. Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ giải quyết cách bạn có thể bắt đầu xây dựng doanh nghiệp của riêng mình.

Thấu hiểu khách hàng của bạn để khám phá những gì họ thực sự cần.

Trở thành một doanh nhân giống như một thợ lặn với đầy rẫy nguy hiểm khi lặn xuống khu vực mà họ không biết gì. Cũng giống như một nhà thiết kế có thể dự đoán một xu hướng thời trang mới bằng cách tạo ra một cái gì đó chưa từng được thực hiện trước đây, đó là công việc của bạn để ước mơ hiện thực hóa cái gì đó chưa tồn tại. Đây không phải là một thành công nhỏ, nhưng có một công cụ bạn có thể sử dụng để có được những dòng chảy sáng tạo đó – sử dụng những gì mà bạn thấu hiểu khách hàng (Customer insights)

Bằng cách học hỏi về những những giá trị mà khách hàng thực sự mong muốn, bạn có thể khám phá các NGÁCH với tiềm năng kinh doanh chưa được khai thác. Chẳng hạn, lấy EasyJet là ví dụ. Họ nhận ra rằng các khách hàng có thu nhập thấp mong muốn đi du lịch bằng máy bay. Vì vậy, họ tạo ra một mô hình kinh doanh tận dụng tiềm năng trong phân khúc giá vé thấp hơn.

Zipcar là một doanh nghiệp khác sử dụng sự thấu hiểu khách hàng để tìm kiếm một Thị trường ngách mới. Họ tự đặt mình vào vị trí của khách hàng và phát hiện ra rằng nhu cầu thuê xe hơi ở khu vực đô thị rất lớn, nếu họ chỉ đi mà không có chi phí bảo trì và bảo hiểm. Vì vậy, Zipcar đã tạo ra dịch vụ thành viên theo năm cho khách hàng của họ, cho phép khách hàng trong nhóm thành viên này thuê xe hơi với mức giá theo giờ.

Vậy làm thế nào bạn có thể thấu hiểu khách hàng của bạn như EasyJet và Zipcar đã làm? Hãy thử sử dụng phương pháp biểu đồ thấu cảm empathy-map. Bắt đầu bằng cách vẽ một chữ X lớn trên một tờ giấy A1 Trên đầu trang, viết những gì khách hàng tiềm năng của bạn có thể suy nghĩ và cảm nhận khi họ sử dụng sản phẩm. Ở phía bên phải, viết những gì khách hàng nhìn thấy. Ở bên trái, những gì khách hàng nghe thấy. Ở phía dưới, những gì khách hàng nói và làm. Bằng cách này, bạn sẽ nhìn ra ra mọi khía cạnh trải nghiệm của khách hàng.

Bây giờ, kết hợp biểu đồ thấu cảm empathy với chân dung khách hàng mục tiêu. Đây là chân dung của khách hàng mục tiêu mà bạn đưa ra các chi tiết về nhân khẩu học, bao gồm tuổi, tình trạng hôn nhân, thu nhập và tình trạng việc làm. Với biểu đồ thấu cảm và chân dung khách hàngm mục tiêu đã sẵn sàng, đã đến lúc hỏi một số câu hỏi chính về những gì họ nghĩ, cảm thấy, nhìn thấy, nghe, nói và làm.

Những cảm xúc nào khách hàng của bạn cảm thấy? Họ nghĩ gì hoặc cảm thấy rằng họ không chia sẻ với bất kỳ ai khác? Môi trường của họ như thế nào? Những người xung quanh họ là những người như thế nào? Làm thế nào để những người này ảnh hưởng đến họ? Họ nghe gì từ vợ, chồng, bạn bè và đồng nghiệp? Họ nói gì với người khác? Và, cuối cùng, làm thế nào để họ hành động công khai?

Bộ câu hỏi toàn diện này sẽ cho phép bạn khám phá những mong muốn và nhu cầu mà khách hàng của bạn thậm chí không thể nhận ra họ có. Và những mong muốn, những nhu cầu tiềm ẩn này có thể trở thành những yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp bạn.

Khám phá nguồn cảm hứng cho doanh nghiệp của bạn bằng cách viết kịch bản trong đó khách hàng của bạn làm nhân vật chính.

Giống như một nhà biên kịch mơ ước một câu chuyện hấp dẫn chứa đầy các nhân vật phức tạp, bạn có thể mang lại cho mô hình kinh doanh của bạn sức sống bằng cách viết kịch bản kinh doanh.

Có hai cách tiếp cận chính giúp bạn có thể sử dụng để viết ra các kịch bản này. Đầu tiên là đến với các kịch bản đơn giản mà khách hàng của bạn có thể phải đối mặt. Dựa trên bản đồ thấu cảm và sử dụng nó làm nguồn cảm hứng để viết một đoạn văn ngắn về mỗi khách hàng của bạn, nêu rõ nhu cầu, khát vọng, mục tiêu và lo lắng của họ. Các kịch bản đơn giản này nên có khoảng 300 từ.

Được rồi, bây giờ cái gì tiếp theo? Vâng, giả sử bạn là một nhà khai thác viễn thông quan tâm đến việc sử dụng công nghệ GPS (định vị toàn cầu) ở cấp độ tiếp theo. Bạn có thể muốn tạo ra các kịch bản sau đây mô tả khách hàng của mình dưới dạng ký tự: Khách du lịch đến Hà Nội mà không cần lên kế hoạch cho ngày của họ và phải dựa vào hướng dẫn từ GPS. Hoặc một doanh nhân trẻ đang điều hành một dịch vụ giao hàng tận nhà sử dụng GPS để điều hướng các lô hàng cho khách hàng của mình.

Trong cách tiếp cận thứ hai, bạn tạo các kịch bản kinh doanh bằng cách tưởng tượng thế giới mà khách hàng của bạn có thể phải đối mặt trong tương lai. Ví dụ, nếu bạn là một công ty công nghệ cao, tại sao không viết một kịch bản về tương lai của giao thông công cộng? Hãy cân nhắc xem công nghệ mới nổi ngày nay – từ những dữ liệu lớn đến AI cho Internet – sẽ thay đổi cách chúng ta làm việc hoặc con cái chúng ta sẽ chẳng phải đến trường học trong vòng 50 năm tới.

Chúng ta vẫn cần những người lái xe lửa? Hay hệ thống thông minh sẽ thay thế vị trí của họ? WiFi trên tàu điện ngầm sẽ trở thành tiêu chuẩn chung? Còn những công cụ mới cho phép chúng ta theo dõi con cái chúng ta sẽ đi qua những con đường nào để về nhà. Trong khi xây dựng những viễn cảnh kinh doanh hướng về tương lai xung quanh khách hàng của bạn, bạn sẽ tìm thấy cảm hứng mà bạn cần để tạo ra các mô hình kinh doanh không chỉ giải quyết các vấn đề ngày nay mà còn đủ linh hoạt để giải quyết vấn đề ngày mai, vấn đề trong tương lai.

Viết kịch bản kinh doanh không phải là cách duy nhất giúp bạn có thể lấy cảm hứng. Thương hiệu thành công là một nguồn cảm hứng tuyệt vời. Chúng ta hãy nhìn vào hai mô hình kinh doanh nổi bật trong phần tiếp theo.

Freemium và các mô hình mã nguồn mở đang làm gián đoạn việc kinh doanh ngày nay.

Hãy tưởng tượng bạn đang sống ở London và anh của bạn vừa mới chuyển đến Việt Nam. Làm thế nào để bạn giữ liên lạc với anh ấy? Bạn sẽ thực hiện cuộc gọi điện thoại đường dài đắt tiền? Hay chỉ thỉnh thoảng gửi Email hỏi thăm? Không. Rất có thể, bạn sẽ sử dụng Skype. Có bao giờ tự hỏi tại sao dịch vụ này, cung cấp rất nhiều giá trị, nhưng lại miễn phí?

Vâng, những người sáng lập Skype đã đặt họ vào vị trí của bạn, học được những gì bạn cần và muốn, và sau đó xây dựng mô hình kinh doanh của họ: freemium. Freemium là mô hình kinh doanh hoạt động dựa trên nguyên lý: miễn phí (free) các dịch vụ cơ bản để có được nhiều khách hàng thông qua hình thức truyền miệng hoặc tìm kiếm, sau đó thu phí các tính năng cao cấp (premium). Về cơ bản, những khách hàng cao cấp này đã ngầm trả chi phí cho người dùng miễn phí.

Đây là trường hợp tại Skype, nơi một lượng lớn những người dùng có thể tận dụng lợi thế của sản phẩm cơ bản miễn phí. Khách hàng chọn trả nhiều hơn sẽ nhận được nhiều giá trị hơn, chẳng hạn như khả năng gọi vào điện thoại cố định. Mô hình Freemium hoạt động đặc biệt tốt cho các công ty web nhưng có thể áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào miễn là giá cả có thể thực hiện được.

Khuyến đọc: Tóm tắt sách Những kẻ xuất chúng

Vậy làm thế nào để bạn chắc chắn rằng mô hình freemium sẽ hoạt động tốt trong doanh nghiệp của bạn? Vâng, bạn sẽ cần xác định chi phí trung bình mà người dùng miễn phí sẽ sử dụng, cũng như tỷ lệ chuyển đổi từ Free sang Pre (từ miễn phí sang trả tiền). Những con số này sẽ giúp bạn quyết định bạn cần phải tính phí bao nhiêu cho những người dùng trả phí để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Một biến thể thông minh trên mô hình freemium là mô hình mã nguồn mở. Hãy nhìn vào công ty phần mềm Red Hat [1]. Họ biết rằng họ có thể xây dựng một doanh nghiệp mạnh mẽ xung quanh các phần mềm nguồn mở miễn phí nếu họ cung cấp hỗ trợ khách hàng và kiểm tra phần mềm độc hại cùng với sản phẩm mà họ cung cấp.

Hôm nay, Red Hat cung cấp phần mềm miễn phí được tạo ra bởi các nhà phát triển đam mê mã nguồn mở trong cộng đồng của họ. Bạn có thể lấy phần mềm này miễn phí và sẽ phải tự quản lý, tự bảo trì, tự nâng cấp (un-managed). Nhưng khách hàng cũng có tùy chọn để trả một khoản phí hàng năm (yearly fee) cho Red Hat để hỗ trợ, bảo trì và nâng cấp. Điểm khác biệt chính giữa mô hình này và mô hình Freemium của Skype là phần mềm của Red Hat được cung cấp bởi cộng đồng các nhà phát triển miễn phí.

Có một mô hình kinh doanh khác để xem xét. Nó được gọi là mô hình cái đuôi dài, và chúng ta có thể học được rất nhiều từ nó trong phần cuối cùng của bản tóm tắt sách này.

Các mô hình cái đuôi dài sử dụng các nền tảng mạnh mẽ để tạo ra một cộng đồng khách hàng tăng gấp đôi so với người sáng tạo.

Khi lớn lên, chúng ta thường nói đùa với nhau rằng “Cho tôi một vé về tuổi thơ” vì tuổi thơ quá ngọt ngào, nó đơn giản, không phức tạp, nhưng liệu cuộc sống đơn giản sẽ tốt hơn? Thật khó để trả lời. Nhưng có một điều chắc chắn đúng đó là “mọi thứ ngày xưa đơn giản hơn”. Sau đó, người ta tạo ra một vài sản phẩm tiêu chuẩn cho tất cả mọi người. Tới ngày nay thì có rất nhiều thương hiệu cung cấp hầu hết các sản phẩm.

Đó là lý do tại sao bạn có thể cân nhắc việc bán một số lượng nhỏ các sản phẩm cho nhiều người. Đây là cơ sở của mô hình cái đuôi dài, giúp các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong các ngành cụ thể.

Lấy ví dụ như ngành công nghiệp xuất bản sách. Thông thường, “một lượng nhỏ các bản thảo hit” được xuất bản và sau đó “phân phối cho nhiều người với số lượng lớn“. Nhưng trong những năm gần đây, các nền tảng như Lulu đã làm gián đoạn mô hình này bằng cách xuất bản nhiều thể loại văn học khác nhau – nhưng ở quy mô nhỏ. Chi phí hàng tồn kho được giữ ở mức thấp bằng cách in sách theo yêu cầu, điều này sẽ giúp doanh thu tăng lên.

Các doanh nghiệp theo mô hình cái đuôi dài có thể thành công nếu họ có một nền tảng vững chắc để tiếp cận khách hàng. Trong trường hợp của Lulu, các tác giả đã gửi tác phẩm của họ cũng trở thành khách hàng, họ cũng đọc và mua sách trên nền tảng này. Lulu đã tạo ra một cộng đồng trực tuyến chặt chẽ, nơi các tác giả có thể xuất bản, phân phối và bán sách, cũng như tìm và mua các ấn bản sách của các tác giả khác.

Một ví dụ khác là Lego. Công ty cho phép khách hàng có cơ hội thiết kế những con số, tòa nhà và xe cộ – thậm chí họ có thể thiết kế bao bì đóng gói. Để thành công, Lego xây dựng một nền tảng và cộng đồng trực tuyến, nơi khách hàng có thể thiết kế sản phẩm của riêng họ và đặt mua các sản phẩm hiện có.

Bằng cách mở ra các phương tiện sản xuất và phân phối cho người dùng cá nhân, những doanh nghiệp theo mô hình cái đuôi dài này cho thấy, ngày nay, bất kỳ ai cũng có thể là một nhà thiết kế, nhà văn và người sáng tạo.

Tổng kết

Thông điệp chính của cuốn sách:

Các công ty thành công được xây dựng trên mô hình kinh doanh chi tiết có nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, giá cả, truyền thông, nguồn lực… Bằng cách đặt bản thân vào vị trí của khách hàng và khám phá các biến thể sáng tạo trên các mô hình kinh doanh khác nhau, bạn có thể tìm thấy nguồn cảm hứng mà bạn cần để tạo ra một bản thiết kế cho một doanh nghiệp làm tăng giá trị cho cuộc sống của khách hàng.